“十四五規(guī)劃”是我國在全面建設小康社會開始后的第一個五年計劃，在習近平新時代中國特色社會主義思想的指導下，開啟了全面建設社會主義現(xiàn)代化國家新征程，向著第二個百年目標進軍。當下，世界正處在百年未有之大變局的歷史節(jié)點上，政治經(jīng)濟格局正發(fā)生著翻天覆地的變化。在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟方面，國家的“十四五規(guī)劃”明確提出了加快發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。生態(tài)水泥公司的“十四五”發(fā)展規(guī)劃響應國家總體部署，樹立起新一代信息技術、新材料、綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。漢中公司堅持“固廢循環(huán)產(chǎn)業(yè)利用”，已經(jīng)在工業(yè)廢氣、廢渣的利用上打下堅實的基礎，未來還將向著更大規(guī)模，更高技術，更新產(chǎn)品方向邁進。在把握歷史機遇的同時，也要清醒的認識到面臨的巨大挑戰(zhàn)。

        近年來水泥行業(yè)的競爭非常激烈，主要原因是建材行業(yè)需求端房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了重大政策拐點。一是房產(chǎn)企業(yè)“三道紅線”等措施的出臺落實，直接控制了房企有息負債率，降低了行業(yè)現(xiàn)金流，限制了供給側(cè)的產(chǎn)出；二是堅持“房住不炒”，對個人房產(chǎn)征稅和貸款限額出臺了新措施，又從需求側(cè)限制了房地產(chǎn)的發(fā)展。政策上仍然延續(xù)了供給側(cè)改革“三去一降一補”的思路，這對建材產(chǎn)品的終端需求造成了一定程度的壓縮。
        2035年國家遠景目標提出“碳達峰”和“碳中和”概念，傳統(tǒng)高能耗、高污染的產(chǎn)業(yè)必將出現(xiàn)重大調(diào)整。水泥作為基礎建設不可或缺的原材料，勢必淘汰一批不符合發(fā)展條件的中小型企業(yè)，未來行業(yè)集中度將進一步提升。隨著新基建的興起，公路、鐵路、城建等“舊基建”的市場份額將會減少，水泥市場的供給和需求都會出現(xiàn)明顯變化，但頭部公司的話語權會越來越大，產(chǎn)品價格也會逐漸企穩(wěn)回升。
        漢中公司從事綠色環(huán)保建材的研發(fā)生產(chǎn)，作為主要產(chǎn)品的礦渣粉用于商品混凝土的生產(chǎn)。2017年之前只有一條生產(chǎn)線，由于年產(chǎn)40萬噸產(chǎn)能約束，市場范圍僅為漢中及周邊。2017年后，受二號生產(chǎn)線投產(chǎn)和供給側(cè)改革紅利釋放的正面影響，產(chǎn)能突破100萬噸，并迅速占領了四省十六地市的市場份額。在實施科學經(jīng)營的基調(diào)上，漢中公司確立了以區(qū)域總代理為核心，大客戶統(tǒng)籌管理的銷售體系，貫徹“預付款，不賒銷”的兩個原則。經(jīng)過了4年的發(fā)展，產(chǎn)品銷量穩(wěn)步保持在100萬噸/年。2020-2021年，隨著西寨水泥粉磨線和礦粉三號生產(chǎn)線正式落成，公司形成了200萬噸的產(chǎn)能，產(chǎn)品線由水泥、礦渣粉、粉煤灰構(gòu)成，具備了粉體產(chǎn)品全覆蓋，向市場立體投放的能力，巨大的發(fā)展?jié)摿κ節(jié)h中公司未來可期。

銷售工作面臨的挑戰(zhàn)

        建材行業(yè)在向綠色環(huán)保轉(zhuǎn)型的同時，要深刻認識到行業(yè)風險，尤其是房地產(chǎn)經(jīng)濟的萎縮。嚴控房價，防止過度開發(fā)，地方土地財政轉(zhuǎn)型深刻影響未來建筑行業(yè)的方向。今年以來，礦粉產(chǎn)品在個別地區(qū)的需求量出現(xiàn)了下滑，產(chǎn)能釋放遇到一定壓力。在銷售上體現(xiàn)在以下幾個方面。
        一是上游原材料價格不穩(wěn)定。由于水渣屬于固廢材料，轉(zhuǎn)化利用途徑單一，沒有統(tǒng)一的行業(yè)報價，缺乏市場化運作，鋼廠對價格有絕對話語權。一方面在市場行情較好的時候，鋼廠會因礦渣銷量好而提價；另一方面在市場行情不好的時候，鋼廠為彌補收入也會對礦渣提價。原材料價格的漲跌與礦粉銷售行情時常倒掛，使礦粉定價跟不上市場行情，從而影響銷量。
        二是下游商混行業(yè)的開工量不足，市場對礦粉需求降低。上半年我公司銷售部對陸續(xù)基層客戶進行了走訪分析，大部分終端客戶反映業(yè)務較往年冷淡，主要原因是地方減少了開發(fā)項目，工程建設熱度消退。表現(xiàn)為中小型客戶出現(xiàn)了一定流失，大客戶銷量出現(xiàn)下滑。
        三是資金流動性不足，一方面原材料成本提高，導致終端客戶資金壓力較大，另一方面工程回款率降低，應收賬款增加?？蛻羝毡榉从池浛畈缓没厥眨档土藢κ袌龅膲|資額度和開發(fā)進度，進而導致個別地區(qū)銷量出現(xiàn)下滑。

銷售工作應對措施

        根據(jù)生態(tài)水泥公司“十四五”發(fā)展布局，在重點攻克信息技術和新材料項目的同時，還要把水泥和礦粉的基本面鞏固夯實，為企業(yè)向前更高層面打下良好基礎。針對漢中公司銷售工作面臨的主要問題，必須保持改革創(chuàng)新、銳意進取的引領意識，把創(chuàng)新思想融入到實際工作中，切實提高工作效率，提高企業(yè)的抗風險能力。
        加強經(jīng)銷商管理，推行客戶績效考核。以前我們對經(jīng)銷商沒有采取考核措施，原因是市場需求量本來就大，供給小于需求，還時常出現(xiàn)斷供情況?，F(xiàn)在公司的新增產(chǎn)能已經(jīng)落地，必須在短時間里打開銷量，實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡。在強化和樹立信心的同時，也要給經(jīng)銷商加壓。以公司奮斗目標為基準，對各區(qū)域總代理進行任務逐月分解，建立銷量返點考核，實現(xiàn)多銷多得的經(jīng)營目的。
        引入競爭機制，強化大局意識。以往為保障產(chǎn)品在銷售區(qū)域的渠道和價格的穩(wěn)定，對代理商采取了一定的保護措施，在初期市場開發(fā)上起到了很大的促進作用。但長期以往，容易形成區(qū)域經(jīng)營壁壘，造成代理商思想懈怠，只注重眼前利益，忽視了銷售體系的大局，阻礙了市場的進一步發(fā)展。所以，我們需要打破陳舊思維，把原有的大區(qū)市場進行細分，根據(jù)實際情況積極引入新的經(jīng)銷商和終端客戶，讓更新的運作模式和更多的資金進入市場，把銷售渠道做大做強。
        加快信息化建設，全力實現(xiàn)降本增效。在企業(yè)飛速發(fā)展、銷量日益增長的良好局面下，我們也意識到傳統(tǒng)的工作模式已不適應當下的種種變革，尤其是在銷售服務環(huán)節(jié)缺乏信息化管理，人工勞作的失誤率也潛在提升。主要是保持原有庫散、磅房、統(tǒng)計崗位不變的情況下，將每日最大發(fā)貨量由4000噸提高到6000噸。必須建立信息化集中裝運平臺、車輛進場識別稱重和信息記錄。以提高三條生產(chǎn)線的裝運效率和信息處理方式，滿足未來的銷售增長需要。
        重視職工素質(zhì)培養(yǎng)，加強人才隊伍建設。一般而言制度是實現(xiàn)管理的基礎，但制度約束并不能改變?nèi)说囊庾R和能力。對人的管理要打破舊的認識，重視對職工科學培養(yǎng)，引導他們積極工作和自覺學習。從“管人”向“管事”轉(zhuǎn)變，從定員定崗向多面手轉(zhuǎn)變，從人多不出力向人少力量大轉(zhuǎn)變。比如業(yè)務員不僅僅是基層員工，他們還是客戶的管理者和服務者，所以業(yè)務人員不僅要考核銷量，還要使其具備一定的管理能力、寫作功底、賬務處理和政治素養(yǎng)。人是生產(chǎn)第一要素，打造以人為本的企業(yè)文化是提高生產(chǎn)效率的重要途徑。（郝聰）